Sufrir los cambios o aprovecharlos: esa es la disyuntiva que se enfrenta a la hora de tomar una decisión ante la ola de una nueva corriente. Para disfrutar de la segunda opción, es necesario entender los fenómenos transformadores que se producen en el mercado y en las organizaciones.
La transformación que lleva a lo nuevo es compleja y, si tiene éxito, quienes son su objeto van sufriendo mutaciones en su relación con la innovación propuesta hasta llegar a comprometerse con ella.
Los negadores Representación de negadores con características básicas: no se dan por enterados de la propuesta innovadora, perciben el cambio como algo totalmente ajeno, no muestran ninguna curiosidad hacia lo nuevo. Corresponden a la primera fase en la curva del cambio. Se trata del grupo más difícil de abordar, porque la innovación propuesta está fuera de su nivel de percepción. No se trata de un grupo que se niegue en forma consciente a lo nuevo, sino de individuos que no se enteraron de su existencia por eso, los productos nuevos que tuvieron un efecto disruptivo en el consumo, en general demoraron aproximadamente una década y media en alcanzar un índice de penetración razonable7. Pero aun en el mercado de la tecnología informática, donde la neofilia ejerce gran influencia, los resistentes enfrentan con éxito a quienes impulsan un cambio demasiado acelerado. Por ejemplo, Vista, la última versión del sistema operativo Windows de Microsoft, en la actualidad debe sortear fuerte oposición.
Los teléfonos celulares es un ejemplo de cómo un producto logró superar con éxito todos los temores y los obstáculos que el grupo de los resistentes había sembrado. Sin embargo, muchas veces la resistencia encuentra canales de expresión y se alza triunfante. El ciclo se detiene y se produce el rechazo al nuevo producto. Hay muchos intentos de innovación que no pasan del primer y segundo estadio; podría decirse que la mayoría muere antes de lograr convertir a los resistentes en usuarios precoces o exploradores.
Los exploradores Representación de exploradores con características básicas: aceptación de la necesidad de lo nuevo, disposición a llevar adelante iniciativas propias para adoptarlo, inquietud por descubrir, fatiga por la variedad de novedades a conocer. Solamente se logra el pasaje a este estadio de los resistentes cuando los incentivos imaginarios, operativos o socia- les para adoptar Los comprometidos Representación de comprometidos con características básicas: compromiso con lo nuevo, aprendizaje de su uso, soltura para actuar en el nuevo entorno. Las personas incluidas en esta tipología deciden aceptar el cambio y adoptar nuevas actitudes después de haber pasado por un proceso de aprendizaje basado en la experimentación, y haber adquirido capacidad para actuar con soltura en un nuevo entorno y con nuevos elementos. La conversión de un grupo de usuarios precoces puede facilitarse al detectar qué se interpone entre ellos y su compromiso deseado con el intangible que puede emplear para diferenciarse socialmente o emular a una figura de liderazgo. El desafío consiste en saltar ese obstáculo y complacerlos. Con un grupo de estas cualidades.
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